Инна Белянская: Верю в любовь к своему делу. Все остальное – временные стимулы

1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (12 оценок, среднее: 5,00 из 5)

Загрузка...

инна белянская метлайф
«Дочка» корпорации MetLife в Украине недавно отпраздновала 15-летний юбилей. О том, чего достиг ведущий life-страховщик за это время, что делает сегодня и как планирует развиваться дальше, мы поговорили с Инной Белянской, членом правления «МетЛайф Украина» и директором вертикали индивидуальных продаж – ключевого направления украинского бизнеса MetLife.

Инна, 15 лет – «трудный возраст» для личности. А для бизнеса это возраст зрелости, или все-таки активного роста?

Cтрахование жизни – не та индустрия, где приоритетами являются быстрый старт и интенсивное становление. Мы не спринтеры, а марафонцы, и это справедливо для любой страны. Если учесть еще и специфику Украины в начале 2000-х, в момент прихода МетЛайф на наш рынок, с финансовой грамотностью, близкой к нулю, и полным недоверием к финансовым институтам, то через 15 лет мы ожидаемо оказались на «подростковом» рынке. До зрелости и насыщения еще далеко – из-за социально-политических и макроэкономических потрясений, особенностей регулирования, изменчивой внешней среды.

С другой стороны, когда бренд с мировым именем приходит на такой юный рынок, он не может позволить себе необдуманные шаги и бизнес-эксперименты. Поэтому команде МетЛайф Украина изначально приходилось принимать очень зрелые, стратегически выверенные решения, дорожить доверием каждого клиента и партнера. Таким образом, наши 15 лет в Украине – очень солидный возраст: много опыта, много достижений и лучших практик.

Как изменился рынок за эти 15 лет? И о каких достижениях идет речь?
15 лет назад средний взнос по страхованию жизни на душу населения составлял 10 центов, а сейчас – 2,5 доллара США. И хотя полисы есть только у 3,5-4% украинцев, это рост в 25 раз, а в гривне – в 120 раз. Причем средняя зарплата за этот же период в гривне выросла примерно в 13 раз. Я говорю о гривневых показателях, так как большинство простых украинцев и зарабатывают, и планируют свои накопления в национальной валюте, хотя хранят сбережения чаще не в ней.

Для меня эти цифры – однозначный показатель роста нашей индустрии. Причем этот рост обеспечен силами участников рынка: ведущие страховщики и финансовые посредники формируют культуру накоплений, проводят мероприятия по повышению финансовой грамотности – и для граждан, и для малого бизнеса.

Относительно достижений и вклада МетЛайф в развитие рынка я приведу только 3 цифры. На начало 2017-го каждый 7-й договор страхования жизни в Украине заключался с МетЛайф. Сегодня каждая пятая гривна премий по страхованию жизни в нашей стране – это страховой взнос клиентов МетЛайф. И каждый день наши клиенты в среднем получают 250 000 грн. страховых выплат. Думаю, роль нашей компании в развитии страхования жизни очевидна.

Можно ли говорить о каких-то типичных сложностях у международных страховщиков в Украине сегодня? Как Вам удается с ними справиться?

Все участники рынка – и локальные, и международные игроки – понимают, какие сложности сегодня есть у украинского страхования жизни. И каждая компания адаптируется к рыночным реалиям по-своему. Нам проще реагировать на рыночные вызовы, но не только из-за сильного бренда и эффективных бизнес-практик от материнской компании. Прежде всего, мы эффективны за счет слаженной работы сотрудников: коллектив, сформированный за эти годы в украинском офисе, сумел выстроить системную работу и внутри компании, и вне ее – с партнерами, клиентами, СМИ, отраслевыми ассоциациями. Как бы это ни звучало, но за 15 лет мы действительно стали командой, ориентированной на достижение наших общих целей.

Кризисы 2008-2009 и 2014-2015 показали, что позиция №1 на рынке – не награда, а вызов. Доля МетЛайф на рынке индивидуальных накопительных программ (продажи долгосрочных программ страхования физическим лицам – прим. ред.), по самым разным оценкам, превышает 50%, и от нашей работы напрямую зависит, как этот рынок будет развиваться и выходить из очередного кризисного пике. Это огромная ответственность, и мы полностью ее осознаем.

15 лет работы и 2 кризиса – это малый срок и небольшие испытания для страхового бренда со 150-летней историей. Но это очень много для персональной карьеры, особенно в продажах. Что стимулирует лично Вас все эти годы работать в МетЛайф?

На лекциях для будущих финансовых консультантов наши партнеры часто рассказывают историю о ювелире из Амстердама, который любил свое дело, как собственного ребенка. Эта история созвучна моему ответу на Ваш вопрос. Единственно верный мотив – любовь к своему делу, все остальное – временные стимулы, которые, на мой взгляд, не гарантируют успеха в долгосрочной перспективе. Но это лично мое мнение.

Что заставляет Вас любить страхование жизни и верить в этот бизнес?

Для меня есть три ключевые причины любить свою профессию.

Первая – мы оказываем финансовую поддержку тогда, когда деньги нужны людям больше всего. Только страховщики, никто другой.

Вторая: без нас большинство украинцев не сможет позволить себе достойную старость. Мне очень хочется, чтобы наши родители, сверстники, друзья и мы с Вами могли жить достойно всегда, а не до тех пор, пока здоровье позволяет работать. Страхование делает это возможным.

И третье: именно наш бизнес позволяет каждому человеку обрести финансовую независимость без значимых вложений, получить дополнительные знания в области экономики и финансов, развить коммуникативные навыки, расширить круг общения, изменить собственные подходы к планированию, к ответственности за свою жизнь и жизнь близких. Это дорого стоит.

А что удерживает Вашу команду продаж? Почему, на Ваш взгляд, сотрудники лояльны к МетЛайф?

В нашей команде работают те, кто верит в страхование и полон желания развивать именно этот рынок. Основной костяк команды продаж сформировался почти 10 лет назад, в 2007-2008. Это молодые и амбициозные люди, которые понимают, что МетЛайф как лидер рынка сможет расти, только развивая дистрибуцию страховых услуг, то есть помогая строить бизнес нашим партнёрам – страховым посредникам и консультантам. Помогать кому-то выстраивать бизнес, видеть его динамику и чувствовать свою причастность – достаточно захватывающая и мотивирующая работа.

И еще один простой рецепт: чтобы любовь была долгой, она должна быть взаимной. МетЛайф очень лоялен к своим сотрудникам, и мы отвечаем компании тем же. О возможностях, которые компания предоставляет коллективу для роста и развития, можно дать отдельное интервью.

команда метлайф
С партнерами работаете на тех же принципах? В чем секрет лояльности страховых посредников к МетЛайф?

Да, принципы взаимности никуда не деваются. Научись понимать партнера, попробуй, что это за труд, выслушай все возражения. Мы не разделяем свой успех и успех партнёров, делаем все возможное, чтобы наше обслуживание дистрибуторской сети постоянно совершенствовалось. Задача страховой компании – обеспечить сервис для консультантов на таком уровне, чтобы им не приходилось думать ни о чем другом, кроме продаж и поддержания лояльных отношений с клиентами. Это совершенная модель, и мы к ней стремимся.

Мы даем консультантам много знаний о финансах и непосредственно о страховании жизни, но самая сложная задача – поменять отношение и взгляд человека на себя, на качество своей жизни, на цели и задачи, которые стоят перед ним. Когда ты развиваешь прежде всего людей, человеческие отношения – тогда и возникает лояльность.

inna metlife
Станет ли в Украине профессия финансового консультанта или страхового агента лицензируемой, как и в других странах? Если станет, то когда?

Работая в продажах, сложно поддерживать такую идею. Объясню почему. Сейчас услугами life-страхования пользуются до 4% украинцев, только половина имеет накопительные программы – низкий уровень доходов, сложная экономическая ситуация не способствуют формированию долгосрочных сбережений у наших сограждан. Когда нет активного спроса, нужно развивать рынок через усилия продавцов, консультантов. И чем больше людей решат попробовать себя в профессии – тем лучше, ведь не все останутся в нашем рынке. А лицензирование может выступить как дополнительный барьер для новых консультантов.

Думаю, лицензирование в этой профессии появится, когда уровень заработка рядового финконсультанта сделает ее одной из самых высокооплачиваемых в стране. Чтобы не потерять такую работу и связанный с ней доход, консультанты будут готовы и проходить лицензирование, и оплачивать экзамены для пролонгации лицензии. Но произойдет это тогда, когда в Украине по программам смешанного или накопительного страхования будет застраховано от 10% населения, и мы будем иметь более масштабный платежеспособный спрос на эти услуги.

Сторонники лицензирования говорят, что оно повысит качество услуг и доверие к отрасли. Разве нет?

Не исключаю, но вижу этот процесс с другой стороны. Сегодня все компании, которые заняты дистрибуцией в life-страховании, активно обучают и контролируют уровень знаний финконсультантов. И, конечно, ведущие страховщики инвестируют много сил и средств в это направление работы: как в обучение своих партнеров, так и в контроль качества продаж. Мы действуем, не дожидаясь внешнего лицензирования. Все понимают, что без профессионализма продавцов у нашего рынка нет шансов на развитие, нет экономического смысла присутствия в рынке, как нет и возможности получения долгосрочного дохода у самих консультантов. Еще один вопрос – качество самого внешнего лицензирования. В других сферах и рынках много примеров, когда выдача лицензии оказывается простой формальностью и только влечет дополнительные расходы – а их, в конечном итоге, оплатит потребитель страховой услуги.

Инна, Вы верите в digital-продажи страхования жизни? Используете ли он-лайн для поиска потребителей, заключения сделок?

Действительно, в США и ЕС доля «миллениалов» среди общего числа потребителей услуг life-страхования начинает расти. Это абсолютное digital-поколение, и страховщики должны ориентироваться на его стиль потребления. Но это актуально не для нашей сегодняшней ситуации. Потому что нельзя купить в он-лайн услугу, которой ты никогда не пользовался, и сути которой ты не понимаешь. В Америке, где МетЛайф работает уже почти 150 лет, страхование жизни стало частью повседневной культуры, у многих поколений есть опыт пользования ним, получения выплат. Поэтому молодежь понимает, зачем им страховая программа, а ее покупка в Интернете не вызывает сложностей. Стоит ли сравнивать с Украиной?

Сейчас возможности digital-продаж обсуждает молодое поколение консультантов, но в искаженном контексте: «сделаю свой сайт, чтобы не ходить на встречи, а клиенты без меня все себе рассчитают и подберут». При текущем уровне финансовой грамотности украинских потребителей – это утопия, и ребята сами понимают это спустя 5-6 месяцев работы на рынке.

С другой стороны, для он-лайн страхования жизни в Украине через 5-7-10 лет вполне может сработать принцип «никогда не говори никогда». У нас есть несколько позитивных предпосылок. Например, активность наших партнеров и консультантов в социальных сетях приносит первые плоды: потенциальные потребители начинают сами проявлять интерес к страхованию жизни. Кроме того, обсуждение пенсионной и медицинской реформы ведет к тому, что украинцы начинают подбирать альтернативу государственным социальным гарантиям. И ищут информацию, конечно же, он-лайн. Как результат, за последние месяцы число обращений в нашу компанию напрямую или через он-лайн ресурсы выросло до 10-12 в месяц. Мало? Возможно, но за первые 13 лет моей работы в отрасли я не помню, чтобы мы получали больше 1 обращения в год! Динамика потрясающая, и она открывает для отрасли оптимистичные перспективы, пусть и долгосрочные.

А можно ли использовать цифровые инновации в сервисе, а не в продажах?

Мы активно используем цифровые сервисы, чтобы освободить время продавцов и консультантов для основной задачи – работы с клиентом. У нас работает он-лайн калькулятор по расчету наполнения и стоимости программ и пакетов страхования, внедрена форма электронного обслуживания запросов от независимых финансовых консультантов. Заполнение и обработка заявлений на страхование также происходит в он-лайн режиме. Для клиентов внедрена система IVR, разрабатывается мобильное приложение. Как видите, в сервисных процессах мы очень активно используем цифровые возможности.

Чего бы Вы пожелали украинскому life-страхованию в следующие 15 лет? Чего хотели бы достичь вместе с рынком и украинской экономикой?

Регулятору хочется пожелать понимания рынка и всех его участников. Игрокам рынка – понять, что всем нам стоит фокусироваться не на конкурентной борьбе, а на борьбе с финансовой неграмотностью наших сограждан.

Главное пожелание потенциальным клиентам – начать на деле проявлять сознательное отношение к себе, к своей жизни и своим близким, стать финансово сознательными. Нам всем стоит понять простую вещь: в любой стране и в любое время у самостоятельного взрослого человека есть только три настоящие угрозы. Первая: умереть рано, оставив близких без источника дохода. Вторая: умереть поздно, долго жить на пенсии, зависеть от детей, государства, пособий и льгот. Третья: внезапно и серьёзно заболеть самому или оказаться один на один с болезнью близкого, без средств на лечение. Договор страхования жизни – единственный инструмент в мире, который пусть и не исключит эти угрозы, но позволит максимально смягчить последствия каждой из них.

В конечном итоге, я желаю всем нам ощутить, что значит жить в стране с развитым рынком страхования жизни. Когда большинство граждан будут финансово защищены и не станут просить помощи у государства, благотворительных фондов и прохожих на улице. Когда пожилые люди вокруг станут жизнерадостными и спокойными, и будут жить на 10-12 лет дольше, не пытаясь «протянуть» на пенсию. Когда наша экономика получит длинные деньги для полноценного развития. И еще я желаю всем нам помнить, что сегодня это будущее становится ближе именно благодаря работе надежных компаний по страхованию жизни, их сотрудников, партнеров и консультантов.

7 комментариев

Добавить комментарий
Войти через: 
  1. Галина Никитина:

    Прекрасная компания — прекрасные услуги. Еще в 2004 году, работая в строительной фирме, мои рабочие приобрели программы ЗОЛОТОЙ КАПИТАЛ. Что самое характерное, так это…ЗА ЭТО ВРЕМЯ ПРОГРАММА СТАЛА ЕЩЕ БОЛЕЕ ВЫГОДНА ЛЮБОМУ КЛИЕНТУ Она стала еще более усовершенствованной Мне очень нравится то, что много, очень много делается во благо клиентов MetLife. Желаю всем сотрудникам роста, как по кол-ву клиентов, так и по % прибыли клиентов и компании, % увеличения клиентских возможностей премий и…КАК МОЖНО БОЛЬШЕ БЛАГОДАРНЫХ КЛИЕНТОВ !!! Всего ВАМ ВСЕМ доброго, светлого и прекрасного !!!

  2. Руслан:

    Интервью к стати. Для меня, как рядового пользователя Вашими услугами, важно понимать годовые результаты компании по выплатам и накоплениям, гарантии сохранности сбережений и перспективы по развитию персонального обслуживания клиентов. Почему эта информация очень ограничена в СМИ? Это ведь хороший инструмент для развития бизнеса в нашей Стране! Больше информации и открытость даст еще больше доверия к компании и понимание ценности услуги. Вы делаете значительный вклад в развитие страховой культуры нашего народа. Спасибо.

  3. Валентина:

    Спасибо за интервью! Положительные тенденции на рынке страхования жизни дают надежду на повышение уровня жизни населения! Все больше людей начинают заботиться о себе сами, брать на себя ответственность. Взрослеем вместе с нашей страной!

  4. Анна:

    интересное интервью,
    скажите, пожалуйста, почему по вашему мнению, такое негативное отношение у большинства населения Украины к страхованию и страховым компаниям (недоверие и тд) ?

    • Людмила:

      Потому что большинство людей живут «прошлым», а еще больше прислушиваются к мнению некомпетентных «советчиков».
      Многие вспоминают развал Госстраха в СССР, когда накапливали и некоторые не получили. А сегодня, каждый готов спросить совета у своего кума, соседа, брата, свата и т.д. кого угодно, приобретать ли мне полис страхования? А те в свою очередь, ничего не зная об этом, дадут «дельный» совет.
      К знаниям профессиональных консультантов относятся с недоверием, а зря.
      Если сомневаетесь в консультанте, поинтересуйтесь, какой у него клиентский портфель, сколько он занимается этим бизнесом, как часто он меняет свой номер телефона и место жительства, есть ли он в соцсетях, и под чьим именем. Это даст Вам возможность узнать об этом человеке больше информации.
      Еще одна причина — страх взять на себя ответственность за свою жизнь и жизнь близких людей. Поэтому и идут к «советчикам». Но подумайте о другом, чем этот «советчик» поможет Вам и вашей семье, если действительно, понадобятся большие деньги для решения каких-то проблем. Сколько он Вам даст? …
      100, 200 или 500 гривен?
      Какой будет жизнь человека, решать только ему, потому что остальным, на самом деле, до Ваших проблем, дела нет.

  5. Алексей:

    Добрый день.
    Как на рынок и восприятие продукта повлияли банкротства других страховых компаний?
    Насколько по проникновению услуги накопительного страхования мы отстает от Европы?

    • Людмила:

      В мире нет такого факта, чтобы обанкротились Международные СК. Ну а про национальные, что говорить… «Надо обанкротить, чтобы посеять зерна недоверия к остальным — значит обанкротим».
      При выборе компании — интересуйтесь ее историей и экономическими показателями, рейтингами и количеством клиентов.