Франчайзинг может стать эффективной формой сотрудничества игроков страхового рынка

Сегодня страховые компании ищут новые методы завоевания рынков. Наращивание собственной филиальной сети, как правило, не решает задачу: сеть требует немалых финансовых вливаний, при этом сам рынок не увеличивается: на рынке присутствует более 400 СК, и новые риски практически не появляются. «Система, по которой работал страховой рынок в прошлом периоде, а именно открытие огромного количества филиалов, оказалась крайне неэффективной. По своей затратной составляющей филиалы убыточны. Большинство филиальных сетей были открыты не с целью развития бизнеса, а для перепродажи западным инвесторам», — отмечает Олег Сосновский, генеральный директор СК «QBE Украина».

Сейчас многие СК, по словам Олега Сосновского, столкнулись с ситуацией, когда необходимо либо закрывать убыточный бизнес, либо его реструктурировать, изменяя предназначение полнофункциональных филиалов. Главная тому причина – необходимость сократить административную составляющую продукта. «Порядка 40% цены продукта – это административная составляющая, которая в конечном итоге ложится на плечи клиента. Данный показатель должен быть сокращен в два раза – тогда продукт будет конкурентным», – добавляет Олег Сосновский.

Только сегодня, когда рынок перестал быть ажиотажным и переходит к стабильной фазе, эффективные технологии распространения продуктов становятся востребованными. «Перспектива – за франчайзингом, новой формой сотрудничества СК и страховых посредников», – считает Олег Сосновский.

Рынок страховых посреднических услуг активно растет: посредников становится все больше, что дает клиенту более широкий выбор в обращении к профессионалу-консультанту, находящемуся в непосредственной географической близости, и получении качественной услуги. В то же время, по словам Олега Сосновского, «в региональном разрезе существует ситуация, когда крупная СК не представлена в том или ином регионе ввиду нерентабельности содержания широкой филиальной сети. При этом локальному посреднику сегодня зачастую невыгодно размещать мелкие риски в центральных СК – ввиду отдаленности страховщика и неналаженности процедур взаимодействия. Вместе с тем, такая СК может предложить конкурентный продукт для клиента в регионе, что предусматривает как выгодные ценовые условия, так и преимущества сильного игрока рынка – надежность, финансовую стабильность и пр.»

В данной ситуации перспективным является сотрудничество СК с локальными посредниками на условиях франчайзинга. «Такой формат сотрудничества выгоден всем участникам рынка: СК получает дополнительный профессиональный канал продаж; страховой посредник, работая с несколькими СК, не ограничен в предложениях и может подобрать оптимальное выгодное решение в зависимости от нужд клиента; а клиент получает наилучшее предложение на выгодных условиях».

Подобная практика сегодня успешно работает за пределами Украины. По словам Олега Сосновского, «эта схема взаимодействия донесет до клиента профессиональный сервис в условиях недостатка качественных страховых услуг на страховом рынке».