Завоевать нового клиента и удержать текущего можно за счет профессионализма, комплексного подхода и специальных условий, — считают эксперты страхового рынка

1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (Пока оценок нет)

Загрузка...

В сегодняшних условиях рынка страховым посредникам приходится бороться за каждого клиента: рынок не пополняется новыми рисками, а клиенты становятся все более требовательными к предоставляемым услугам, — отмечают страховые посредники.

Демпинг – это не выход из ситуации: акцент должен быть сделан на сотрудничестве с надежными СК и качестве обслуживания. При этом, как отмечают эксперты, именно в посредниках видят будущее ведущие страховщики.

Рынок посредников, по мнению экспертов, на сегодняшний день еще находится на этапе формирования. «Появилось большое количество новых посредников – как результат сокращения штатов в СК. При этом в целом посредников на рынке не так много в Украине, а профессиональных посредников – и того меньше», — считает Юрий Марченко, акционер страхового агентства Proinsurance. Вместе с тем, как отмечает Зара Авджян, генеральный директор страхового брокера «Консорис», на рынке присутствуют как международные, так и локальные страховые посредники: «Компании, которые системно представлены на рынке, имеют многолетней опыт, в том числе международный, в данной отрасли, зарекомендовали себя как профессионалы, основным приоритетом для которых является качественное предоставление посреднических услуг в страховании».
По мнению Юрия Марченко, большое количество посредников для клиента, с одной стороны, имеет положительный эффект.

Однако при этом, по словам эксперта, следует особое внимание уделить квалификации посредника – опыту работы, портфолио клиентов, рекомендациям. По словам г-на Марченко, при старте сотрудничества справки о посреднике можно навести у СК: как правило, серьезные посредники известны практически всем ведущим страховым компаниям.
О важности рекомендаций, в частности для привлечения новых клиентов, говорит и Зара Авджян: «Сегодня приток новых клиентов преимущественно происходит за счет рекомендаций уже существующих клиентов. Доверие возрастает к профессионалам, которые разбираются в области страхования и могут четко определить потенциальные риски для клиента, предоставляют клиенту выбор из нескольких предложений, подробно останавливаясь на преимуществах и недостатках по каждому варианту, предоставляют информацию о страховых компаниях, в том числе финансовые показатели СК, сопровождают клиента на протяжении всего действия договора страхования, а также помогают клиенту при урегулировании убытков».

Удержать текущего клиента и привлечь нового, по мнению Юрия Марченко, возможно за счет качественного обслуживания и специальных условий: работая с ведущими компаниями, посредник набирает определенные объемы, становится крупным партнером СК и получает возможность предоставить клиентам дополнительный бонус. «Наше конкурентное преимущество – это наши эксклюзивные договора со страховыми компаниями, которые открывают особенные условия для клиента – зачастую их страхователь не получит и в самой СК», — подчеркивает Юрий Марченко.

Среди конкурентных преимуществ Зара Авджян на первый пан выдвигает комплексность подхода. «Мы завоевываем лояльность сервисностью, которая в нашем понимании представляется полным циклом услуг: у нас работает финансово-аналитическая служба, юридическая служба, служба по поддержке урегулирования убытков. Это инновационный подход, который был внедрен в нашей компании с момента основания», — добавляет эксперт.

При этом эксперты единогласно констатируют неготовность сотрудничать с СК, которые ведут демпинговую политику на рынке. По мнению Юрия Марченко, демпинг может исходить от серьезных страховщиков при выходе на рынок, в период наращивания клиентской базы, но рано или поздно он заканчивается. Еще одна причина демпинга – действия мелких компаний, которые идут по пути банкротства и пытаются «схватиться за соломинку». «Мы не идем по принципу предоставления клиенту самого дешевого предложения любым способом: цена и качество должны быть соизмеримы. Мы стараемся не работать с теми компаниями, которые демпингуют и при этом не имеют должного финансового обеспечения», — отмечает Юрий Марченко.

Схожего мнения придерживается Зара Авджян. По ее словам, всегда будет клиент, который захочет сэкономить на страховке, но любой демпинг отражается на предоставляемом сервисе. «Сильный демпинг со стороны страховой компании должен побудить задуматься о ее надежности – будет ли чем ей платить по страховым случаям?». К тому же, как отмечает г-жа Авджян, если демпингует посредник – у него не будет средств для инвестирования в свой собственный бизнес и предоставления более качественной услуги для клиента.

Комментарии

Добавить комментарий
Войти через: